专题报道

    说起服务大客户争取市场的经验，长年坚守在市场一线的经销商最有发言权，总经理总结道：机会是争取来了，优质产品是基础，专业服务是支撑，再加上用心、专心才能抓住市场机会。也正是这种经营理念，李经理赢得了客户的信任，收获了更大的市场。

    该钢铁有限公司是新疆的大型企业，在该项目建设初期，李经理派主力跟进。由于一些设备厂商都有推荐油品，钢铁公司考虑到售后问题，很多润滑油品种的选择都使用了厂家推荐产品，而此时李经理他们仅获得一小杯羹。

    虽然业务量不大，但是业务人员始终坚持跑现场，找机会为客户提供现场服务，进而与润滑油技术人员共同为客户举办技术培训和现场用油指导，这不仅得到了钢铁公司主管设备领导的称赞，也同样获得基层员工的好口碑。

    一次，李经理了解到，钢铁公司液压站油泵不能正常工作，影响了生产，而通过设备厂家和工程师检修，没有发现设备有问题。最后把油样拿到质监部门化验，结果发现液压油的清洁度不够，导致过滤不畅，不能及时供给；齿轮油黏度过大，造成齿轮箱出现结焦。虽然这个设备不是用的长城润滑油，但是，业务人员第一时间把信息传给润滑油的技术人员。很快，技术人员与业务人员到达客户生产现场，共同研究解决方案。他们一起分析油品技术指标，与原用油同类别产品技术数据比对，最终，客户决定全部油品更换为质量更高的我公司润滑油。

    服务客户的实践中，也让李经理体会到，只要坚持就有希望，时刻做好准备，市场永远留给有准备的开拓者。